La nostra TEM Michela ci racconta le opportunità di internazionalizzazione ed export in Germania: la prima potenza economica dell’Unione Europea.

  1. Come si potrebbe descrivere la Germania?
    La Germania è una repubblica parlamentare federale suddivisa in 16 regioni (Länder) che godono di piena autonomia in relazione all’amministrazione interna. È uno dei paesi fondatori dell’Unione Europea ed è la quarta potenza economica mondiale dopo Stati Uniti, Cina e Giappone. È la quarta più grande economia in termini di PIL nominale e la quinta in termini di parità di potere d’acquisto. La Germania è altresì il secondo più grande paese esportatore dopo la Cina e il secondo importatore di merci. Il Paese ha sviluppato un elevato standard di vita e detiene una posizione chiave negli affari europei oltre ad una moltitudine di strette partnership a livello globale. La Germania è riconosciuta come capolista in vari settori scientifici e tecnologici ed è inoltre uno dei principali partner commerciali per l’Italia a livello sia di import che di export.
  2. Come si caratterizza la popolazione? Quali sono gli usi e i costumi?
    La Germania, con quasi 83 milioni di abitanti, è la nazione più popolosa dell’Unione Europea. Un contributo notevole all’aumento della popolazione è arrivato anche dai forti flussi migratori che hanno trovato accoglienza in Germania, in particolar modo dalla Turchia, dall’Italia, dalla Polonia, dalla Grecia e dalla Croazia. La varietà della popolazione si riflette negli usi e costumi e nella religione: prevalgono i protestanti seguiti dai cattolici, ma sta crescendo anche il numero di musulmani.
    La Germania è stata patria di numerosissimi scrittori, filosofi e pensatori, oltre che di famosissimi musicisti, scienziati, architetti.
    I tedeschi sono, diversamente da come banali stereotipi li dipingono, un popolo molto educato e gentile, mai invadente. Il tedesco è silenzioso, rispettoso, Il popolo tedesco è oggi molto aperto al ‘diverso’, multiculturale, ama viaggiare e fare esperienze di vita e lavoro all’estero. I tedeschi sono molto seri e diligenti nel lavoro, sicuramente precisi e schematici, a volte poco fantasiosi, ma nel tempo libero amano godersi la vita, sono molto allegri e festosi. Sono inoltre molto legati alle loro tradizioni, di cui vanno molto fieri. Questi ultimi aspetti si riflettono nelle numerose Volksfeste che costellano le varie stagioni dell’anno e le varie città tedesche. Simbolo assoluto ne è l’Oktoberfest a Monaco di Baviera, il più grande festival popolare del mondo, che seppur diventato purtroppo un’attrazione per turisti, conserva ancora tratti della tradizionale festa popolare tedesca, alla quale partecipa tutta la famiglia, ognuno indossando orgoglioso l’abito tradizionale bavarese, ovvero il Dirndl per le donne e i Lederhose per gli uomini.
    La società tedesca si fonda, come quella italiana, sulla famiglia che ha un valore importantissimo per i tedeschi, che tendono infatti a custodire e proteggere la sfera privata separandola nettamente da quella lavorativa.
  3. Come viene recepita l’Italia e gli Italiani?
    La presenza di una consistente comunità italiana nel paese ha contribuito a far conoscere l’Italia ai tedeschi ed avvicinarli ancor più ai nostri usi e costumi, che sono molto apprezzati soprattutto nella Germania del Sud. A Monaco di Baviera, città in cui ho vissuto per più di un anno, la percezione che hanno del nostro paese e del nostro popolo è incredibilmente positiva. I tedeschi a Monaco amano il nostro paese dal punto di vista turistico e lo frequentano moltissimo, conoscendolo spesso molto meglio rispetto anche alla Germania del Nord. Sono veri e propri ‘fan dell’Italia’ e nutrono in genere una forte simpatia per gli italiani, per la nostra spensieratezza, naturalezza ed estroversione.
    Ricordo infine che Germania ed Italia sono due paesi culturalmente molto vicini.
  4. Quali sono i prodotti italiani che vengono maggiormente apprezzati?
    Senza dubbio i prodotti enogastronomici, seguono i settori moda e arredamento. Ci sono però anche solidi rapporti commerciali tra i due paesi nel settore della meccanica.
  5. Nei rapporti commerciali quali sono le difficoltà?
    Poche parole, tanti fatti. Con i tedeschi la parlantina tipica del tradizionale commerciale italiano spesso non funziona. Mai far sembrare una cosa più grande di quello che è, mai dare un’immagine dell’azienda o del prodotto che non corrisponda perfettamente alla realtà dei fatti. Trasparenza, gentilezza e umiltà sono caratteristiche fondamentali nelle comunicazioni commerciali con il tedesco tipo. Bisogna essere succinti nelle comunicazioni, molto precisi. Si deve dare l’impressione di essere affidabili e mantenere l’affidabilità nel tempo. I tedeschi sono esigenti e abbastanza diffidenti in un primo momento ma, una volta conquistata la fiducia e stabilita una solida relazione commerciale, con il cliente così fidelizzato si instaura un rapporto molto positivo e collaborativo che è destinato a durare negli anni ed ha quindi ottime prospettive di continuità.
    Un altro aspetto molto importante è la puntualità, il tempismo. Nella vita come nel lavoro, il tedesco si infastidisce di fronte ad un ritardo, che sia ad un appuntamento o in una risposta ad una mail. Esso viene percepito come una mancanza di rispetto e molto spesso se si sbaglia approccio con i tedeschi poi è difficile recuperare.
  6. Qual è il punto di svolta per l’approccio con un tedesco?
    Sicuramente saper condurli a “rompere il ghiaccio”. Questo significa essere in grado, con cautela e gentilezza, di creare un feeling che chiamerei ‘soft’. È infatti fondamentale non essere troppo intrusivi o persistenti per non creare l’effetto contrario.
  7. Quando si crea la relazione commerciale?
    È molto importante saper gestire la conversazione telefonica con il tedesco. Una gentile voce al telefono trasmette molto di più di una serie di e-mail impersonali. Ricordiamoci sempre che il tedesco va coccolato passo dopo passo. Non si deve essere troppo aggressivi, al contrario rispettare i suoi tempi ed essere sempre disponibili. Deve arrivare a fidarsi di noi un po’ alla volta.
  8. Qual è la differenza tra fare impresa in Germania e in Italia?
    In Germania le dimensioni medie delle imprese sono decisamente superiori rispetto a quelle italiane. Nel nostro paese come ben sappiamo abbiamo una costellazione di piccole imprese che hanno grosse difficoltà a creare sinergie e collaborare tra loro. In questo i tedeschi sono sicuramente più bravi.
    In Germania si sta d’altro canto assistendo parallelamente anche all’avvio di numerosissime imprese e start-up. L’economia tedesca è molto dinamica. Fare impresa significa innovare e l’innovazione è incentivata da una pressione fiscale nettamente inferiore rispetto a quella italiana. Ad esempio, un’azienda innovativa in Germania il primo anno non paga tasse.
  9. All’interno del Paese di riferimento quali sono le zone più difficili e quelle più facili perché più simili all’Italia?
    Sicuramente sono più semplici le regioni (Bundesländer) della Germania del Sud, ovvero la Baviera e il Baden Württemberg. Monaco ed è considerata la città più mediterranea della Germania. Lo è davvero. L’appeal del Made in Italy nei settori moda, food&beverage e design è fortissimo. La Germania è uno stato continentale che sente moltissimo l’influenza dei paesi vicini. Il nord ad esempio è molto influenzato dai paesi scandinavi.
    Baviera e Baden-Württemberg sono inoltre considerate il ‘motore della Germania’. Sono ricchissime di industrie, mentre ad esempio Berlino è una città la cui economia si basa sui servizi. I cittadini di Baviera e Baden-Württemberg hanno il maggiore reddito pro capite netto.
    Grazie alla vicinanza geografica inoltre, l’incidenza del trasporto sui prodotti che esportiamo in Germania del Sud non va ad influire troppo sul prezzo finale del prodotto.

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