La distribuzione all’estero con agenti e concessionari: aspetti organizzativi e legali

Un approfondimento degli aspetti normativi e pratici dell’esportazione tramite rivenditori e distributori con il contributo dell’Avvocato Barbara Conte dello Studio Legale CDF Legal:

Perché avvalersi di agenti e distributori?

Quando un’impresa decide di sviluppare le vendite di prodotti all’estero, potrà attuare una politica commerciale di vendita diretta con il proprio personale commerciale, oppure avvalersi di una rete commerciale estera. Nel secondo caso, le forme più diffuse di incarichi sono: l’incarico di agenzia ed i contratti di distribuzione.

In entrambi i casi, l’esportatore trae vantaggio dalla conoscenza del partner straniero del mercato nel territorio assegnato e dalla struttura organizzativa dello stesso, per sviluppare le vendite in tale paese secondo le direttive impartite dall’impresa. Delegare all’agente o distributore una serie di oneri connessi alle attività di vendita, inoltre, gli permette di mantenere una propria struttura più snella.

Come scegliere se incaricare un agente o un distributore?

Ai fini della scelta si possono considerare:

1. Il controllo della clientela: l’agente consente all’esportatore un più efficace controllo sulla clientela (alla quale l’esportatore vende direttamente), in quanto il distributore gestisce i propri clienti in autonomia (sono infatti clienti del distributore), tendendo ad estromettere l’esportatore da ogni rapporto con gli acquirenti finali.
2. L’organizzazione delle vendite: il distributore si assume l’onere di tutta la fase della rivendita, fra cui sdoganamento, magazzinaggio, spedizione al destinatario, sollevando l’esportatore da tali incombenze. Inoltre, il distributore si rivela più adatto per le vendite di prodotti che prevedono servizi accessori, di cui può farsi carico, come: garanzia, installazione, assistenza post-vendita.
3. I rischi commerciali: nell’incarico di agenzia il rischio di insolvenza del cliente rimane a carico dell’esportatore. Con gli accordi di distribuzione, invece, il distributore assume in toto sia il rischio della mancata rivendita dei prodotti acquistati, sia del mancato pagamento da parte dei clienti. Tuttavia, nella prassi commerciale accade spesso che il distributore paghi la merce all’esportatore solo dopo aver incassato il prezzo dal suo cliente, di conseguenza il rischio del credito permane sulla sfera giuridica dell’esportatore. Lo strumento che viene utilizzato in questi casi è la negoziazione con il distributore di una garanzia bancaria a favore dell’esportatore ad adeguata copertura dell’esposizione finanziaria.

Come sono regolati i contratti di agenzia?

L’attività dell’agente consiste nella promozione e negoziazione di contratti di vendita per conto dell’esportatore in un determinato territorio, generalmente in esclusiva, a fronte del pagamento di una provvigione, da calcolarsi in percentuale sul valore dell’affare trasmesso. Per svolgere tale attività l’esportatore fornisce all’agente un campionario o della documentazione informativa dei prodotti da promuovere, generalmente in vendita o in conto visione. L’attività dell’agente può essere di mera trasmissione degli ordini ricevuti, in questo caso l’affare si conclude se e quando l’esportatore accetta l’ordine ricevuto tramite l’agente. Se invece si conferisce all’agente il potere di rappresentare l’esportatore (cosa che accade di rado nella prassi internazionale, tuttavia nei paesi anglosassoni tale potere è implicito nel conferimento dell’incarico, salvo diversa pattuizione espressa delle parti) l’agente avrà il potere di concludere contratti di vendita direttamente in nome e per conto dell’esportatore, che sarà quindi vincolato dagli accordi presi dall’agente. Con il contratto di agenzia si conferisce un incarico che viene svolto dall’agente in modo stabile, quindi non occasionale, ed autonomo. Si segnala che in alcuni paesi esteri vi è la tendenza di assimilare il contratto di agenzia – quando l’agente sia una persona fisica – ad un rapporto di lavoro dipendente: è bene pertanto svolgere una verifica preliminare della normativa in tale paese anche in tal senso.

Quali sono gli elementi peculiari dell’incarico di agenzia?

1. Il contratto di agenzia è regolato da leggi nazionali dei vari paesi. Nell’ambito dell’UE è stata adottata una normativa uniforme (Direttiva CE 86/653) che regola il rapporto di agenzia, applicabile in tutti i paesi membri. Tuttavia, tale armonizzazione è parziale, poiché la direttiva non disciplina tutti gli aspetti del contratto di agenzia, ed inoltre ha lasciato un margine di discrezionalità ai paesi membri su come dare esecuzione ad essa. I singoli paesi membri hanno pertanto adeguato la normativa nazionale in materia di agenzia in modi diversi l’uno dall’altro: sia per i paesi UE che extra-UE, si consiglia quindi di prestare particolare attenzione all’individuazione della legge applicabile al rapporto di agenzia prima di conferire l’incarico.
2. La normativa di molti paesi prevede che alla cessazione del contratto di agenzia l’agente abbia diritto all’indennità di clientela, a determinate condizioni. Tale tema riveste particolare importanza in relazione agli oneri che può determinare per l’esportatore. In ambito europeo, con la Direttiva CE 86/653, si è disciplinato anche su tale aspetto, lasciando ai singoli stati membri libertà di scelta se recepire la direttiva considerando tale l’indennità come “indennitaria” (modello tedesco) parametrata all’apporto di clientela generato dall’agente e alla durata del contratto, e con un limite massimo equivalente ad un anno di provvigioni; o “riparatoria del pregiudizio” (modello francese) in considerazione della perdita di guadagno subita dall’agente e senza limite massimo. I due metodi di calcolo hanno un impatto economico che può essere molto diverso, pertanto è consigliabile una valutazione di tale clausola, nel momento in cui si decide di incaricare un’agente straniero.

Perché stipulare un contratto di distribuzione?

Nel contratto di distribuzione, l’esportatore concede al distributore il diritto di promuovere e rivendere determinati prodotti in un territorio definito, con o senza esclusiva, riconoscendo al distributore uno sconto sul prezzo di acquisto che permette a quest’ultimo di avere ricavi dal margine sul prezzo di rivendita dei prodotti che applica ai suoi clienti.

Nella maggior parte dei paesi, tale contratto non ha una disciplina ad hoc prevista dalla legge, tuttavia si sono sviluppati dei principi giurisprudenziali che troveranno applicazione in caso di contenzioso tra le parti. Inoltre, per i paesi UE, le pattuizioni in materia di : durata, esclusiva, divieto di vendere al di fuori del territorio pattuito, nonché di regolamentazione dei prezzi di rivendita dovranno rispettare il Regolamento UE 330/2010 in materia di antitrust.

Per un esportatore è bene quindi sapere che tipo di rapporto si sta instaurando con l’importatore, per evitare di trovarsi con degli oneri maggiori rispetto a quelli preventivati.

Infatti, se il rapporto tra esportatore ed importatore è di mera vendita, in cui ogni fornitura è un contratto di vendita a sé stante, e non vi è interesse a regolamentare l’esclusiva o il posizionamento che dovranno avere i prodotti o la tipologia di clientela, in tali casi potrà non essere necessario instaurare un rapporto di distribuzione, ma potrà bastare un contratto di vendita, per ogni singola fornitura.

Invece, se il rivenditore instaura un rapporto duraturo con l’esportatore, o fra le parti vi siano accordi in merito a: esclusiva, posizionamento dei prodotti, canali di rivendita, sevizio di assistenza post-vendita, attività promozionali, in tali casi è consigliabile pattuire per iscritto tali clausole in un contratto di distribuzione, ed evitare che si generi un rapporto di distribuzione “di fatto”.

Questo perché, senza un accordo scritto tra le parti, troveranno applicazione le eventuali norme applicabili, o i principi giurisprudenziali – anche molto diversi da paese a paese – in aspetti particolarmente critici come: la durata del rapporto, il preavviso per la cessazione del contratto, il diritto di restituzione dello stock a fine rapporto, l’eventuale indennità a favore del distributore a fine rapporto.

Il contratto di distribuzione andrà pattuito avendo cura di indicare inoltre la legge applicabile allo stesso (ad esempio di un paese dove non è riconosciuto il diritto all’indennità a favore del distributore) e la giurisdizione.