Dopo averla avuto con noi in vari seminari ed eventi abbiamo deciso di intervistarla; lei è Virginia Busato, Italy-China Cross Cultural Marketing trainer, scrittrice dei libri “Conoscere i cinesi” e “Come vendere il riso ai cinesi”, grande conoscitrice della cultura cinese.

Buongiorno Virginia, ci racconti un po’ di te e di cosa ti occupi?
Il mio principale hobby è imparare cose nuove, continuamente, ho una curiosità insaziabile verso i più svariati argomenti e scopro sempre collegamenti estremamente interessanti ed a volte inaspettati tra le discipline più diverse. Perciò faccio un po’ fatica ad etichettarmi, ma possiamo dire che la maggior parte della mia formazione ed esperienza ruota intorno al marketing ed al management interculturale verso la Cina per le PMI, condito con qualche dose di economia e geopolitica.

Virginia, ti occupi di aiutare le imprese italiane ad interagire con il mercato cinese e con il popolo cinese. Quali sono le difficoltà maggiori che hai visto negli imprenditori o manager italiani nell’approccio alla Cina?
Le sfide principali non iniziano in Cina ma ben prima, già qui in Italia, quando gli imprenditori non capiscono l’importanza dell’approccio culturale alle dinamiche di business cinesi, perciò pensano semplicemente di replicare il loro modello di business ed applicare le conoscenze e strategie che hanno funzionato in altri paesi del mondo. La maggior parte dei contratti non va a buon fine non per problemi di prodotto o prezzo, ma per misunderstanding culturali.

Se dovessi descrivere in poche parole il consumatore cinese, cosa ci diresti? Che ruolo hanno la comunicazione e la pubblicità nel processo di vendita?
Teniamo presente che abbiamo circa un miliardo e mezzo di cinesi, perciò generalizzare è sempre un errore. Le tipologie di consumatore variano moltissimo a seconda dell’ambiente urbano o rurale, dell’età, se il cinese ha viaggiato ed ha esperienza di occidente, ecc.
La comunicazione, soprattutto quella online, è assolutamente strategica per poter vendere in Cina: i cinesi prima di acquistare offline verificano online la reputazione e la coerenza del prodotto e dell’azienda, vige ancora il potere del passaparola, e i social hanno un ruolo molto forte nel business.

La tua conoscenza dell’Oriente ci porta a chiederti: quali sono le peculiarità più apprezzate del made in Italy in Cina?
I cinesi riconoscono molto valore all’Italia, in primis a livello culturale, per la ricchezza storica, ma anche per il concetto forte di famiglia, rispetto per gli anziani e amore per i bambini che condividono con noi. Per questo i cinesi ci stimano e sentono di avere una connessione più forte che con altri paesi.
Da qui poi viene riconosciuta la maestrìa italiana nel creare il bello, nel curare i dettagli, nell’eccellenza a livello qualitativo, e nella capacità di creare non semplici prodotti, ma sogni da vivere, un lifestyle inconfondibile.

Come evolverà, secondo te, il rapporto tra Cina e Italia?
Il rapporto tra Cina e Italia avrebbe potuto decollare tanto tempo fa, se solo ci fosse stata la visione da parte nostra, come Paese, di sfruttare i vantaggi competitivi che ci venivano offerti dall’essere “preferiti” rispetto ad altri agli occhi dei cinesi.
Purtroppo muovendosi da soli, come PMI, tutto diventa immensamente complicato, perché la Cina è lontana, richiede investimenti non solo finanziari ma anche a livello di tempo e persone, è uno di quei paesi cosiddetti “time spending”, richiedono di essere seguiti con molta attenzione ed assorbono quindi molte risorse che spesso una singola PMI non ha.
Per potercela fare serve creare collaborazioni anche tra aziende italiane, così da ottimizzare i costi non affrontando da soli un mercato così impegnativo.

Durante questi anni hai pubblicato due libri “Conoscere i cinesi” e “Come vendere il riso ai cinesi”. Cosa ti ha spinto a scriverli e che tipo di approccio hai utilizzato?
“Conoscere i cinesi” è stato scritto quando non avevo ancora 30 anni, e l’ho scritto perché, al contrario di ora, una dozzina di anni fa gli unici testi in italiano sulla Cina erano molto tecnici, riguardavano la storia o l’economia, ma nessuno trattava aspetti culturali in maniera semplice, a tratti scherzosa, provando ad aprire una porta sulle principali caratteristiche culturali cinesi. L’ho scritto pensando che un manuale snello di circa 120 pagine poteva essere letto anche da un tipico imprenditore veneto senza nessuna conoscenza di Cina che saliva su un aereo, e nelle 12 ore di tragitto, poteva almeno capire come non fare gaffes clamorose appena sceso in territorio cinese.
“Come vendere il riso ai cinesi” invece è più tecnico, parla di marketing interculturale, è rivolto ad aziende, mentre il primo può interessare davvero per chiunque. L’approccio comunque in entrambi i casi è molto pragmatico, cerco di fornire informazioni utili e di rapido utilizzo tenendo comunque un tono leggero, la Cina è già abbastanza complessa di suo.

Cosa consigli di fare ad un imprenditore che vuole iniziare ad approcciare il mercato cinese?
Prima di decidere qualsiasi cosa consiglio di investire nel conoscere come funziona quel mercato, le dinamiche commerciali e legali, come creare relazioni e quali sono i rischi principali. Prepararsi molto prima di fare alcunché, perché in questa maniera si può evitare di disperdere successivamente molte risorse dell’azienda, così preziose e scarse in una tipica PMI italiana.
E poi, armarsi di tanta, tanta pazienza: la Cina non è uno sprint, ma una maratona.

Per conoscere Virginia visita il suo profilo LinkedIn.

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