Michela Colasante e Andrea Pozzan hanno presentato, durante il nostro seminario dello scorso novembre, uno strumento utile per capire e comprendere le persone e le culture: Insights Discovery™.

Insights Discovery™ è uno strumento usato in molte organizzazioni a livello internazionale, sviluppato per aiutare le persone a conoscere se stesse e trarre il massimo dalle relazione sociali.

Il modello è stato presentato nella sua forma essenziale, in modo semplice e facile da ricordare, grazie all’immagine grafica composta da una circonferenza suddivisa in quattro colori: rosso, giallo, verde e blu. I quattro colori dello strumento rappresentano quattro energie: rosso fuoco, giallo sole, verde natura, blu mare, come indicato nell’immagine sottostante. Michela e Andrea hanno provato ad utilizzare Insights Discovery™ per ri-conoscere le nazioni e capire se le caratteristiche che guidano la comprensione delle persone sono le stesse che guidano la comprensione delle nazioni.

Insights Discovery™

Cerchiamo di capire quali sono le personalità che vengono rappresentate per ogni colore-energia. Il rosso fuoco è una persona decisa, orientata agli obiettivi, focalizzata sui risultati e competitiva. Il giallo sole rappresenta le persone che si esprimono tramite le relazioni sociali, sono espressive, espansive e dinamiche. Il verde natura contraddistingue le persone che hanno a cuore il benessere delle persone, ascoltano ed amano conoscere il punto di vista degli altri. Al termine troviamo il blu mare con persone calme, caute, riflessive e misurate. Queste caratteristiche che contraddistinguono ogni energia-colore ed ogni personalità si trasformano in senso negativo quando la persona è sotto pressione. È così che le persone rosso fuoco diventano aggressive e ricercano risposte immediate, le persone giallo sole possono sembrare inconcludenti, precipitose e frenetiche, le persone verde natura appaiono lente e puntigliose, le persone blu mare infine noiose e indecise.

Ma cosa accade se applichiamo lo stesso schema alle nazioni? È proprio qui che Michela e Andrea inseriscono differenti culture all’interno del modello, applicando un approccio interculturale.
Gli Stati Uniti vengono inseriti nella sezione rosso fuoco ed hanno, infatti, un approccio lineare e diretto al business, sono orientati agli obiettivi e vanno diretti al punto. Il Brasile, rappresentante delle culture latine, spicca nel giallo sole grazie alla loro ricerca continua di una relazione. Nel quadrante verde natura vengono inserite le culture orientali, grazie alla loro armonia. Nel blu mare troviamo le nazioni del nord Europa con un approccio al business attento ai dettagli e alla precisione.

Da tutto ciò possiamo comprendere che per negoziare con persone di quadranti diversi e, di conseguenza, nazioni diverse sono necessari approcci differenti.
I consigli che ci offrono Michela e Andrea sono questi.

  • Se devi negoziare con una persona con energia dominante gialla sole (cultura latina/mediterranea) sii amichevole, dinamico, accetta gli imprevisti e gli inconvenienti ma ricorda di non annoiarlo con dettagli e troppe regole ma supportalo e seguilo.
  • Se devi negoziare con una persona con energia dominante verde natura (cultura orientale) sii paziente, chiedi la sua opinione e coinvolgilo ma, soprattutto, non approfittare della sua natura benevola perché rischi di chiudere il rapporto e non riaprirlo più.
  • Se devi negoziare con una persona con energia dominante blu mare (cultura del nord Europa) preparati e non improvvisare, rispondi alle domande, schematizza e ricorda di non essere superficiale e frivolo.
  • Se devi negoziare con una persona con energia dominante rosso fuoco (America del nord) sii diretto e focalizzati sugli obiettivi, non esitare ma, soprattutto, non provare a scavalcarlo.

Ecco che la metodologia Insights Discovery™ diventa utile nelle trattative e negoziazioni internazionali, ma anche ad un primo approccio ad un mercato estero. Seguire piccole e semplice regole può aiutare infatti a creare rapporti e business duraturi e importanti per l’azienda.

Alcune informazioni sui relatori:
Andrea Pozzan, Amministratore di Competenze in Rete e Responsabile del Team Valorizzazione Risorse Umane.
Michela Colasante, amministratore di Beecome, si occupa di temporary export management e formazione in lingua inglese per l’internazionalizzazione delle PMI.