È il paese delle storie, dei ministeri poetici, ma anche quello del lusso e delle grandi costruzioni: gli Emirati Arabi Uniti sono un paese affascinante e contraddittorio.
Stefano C., Temporary Export Manager per UAE, ci guida nella scoperta di questo Paese.

      • Qual è la caratteristica principale, la descrizione, del Paese in cui Lei è TEM?
        Gli Emirati sono una federazione di sette stati (monarchie ereditarie assolute) nata nel 1971 (il 2 dicembre compiranno 46 anni). Fanno parte del Gulf Cooperation Council (a cui aderiscono anche Oman, Arabia, Qatar, Barhein, Kuwait). Abu Dhabi è la capitale, occupa l’85% della superficie totale e detiene il 94% delle riserve energetiche.
        Geograficamente si trovano a sud/est della penisola araba e confinano con l’Arabia Saudita e l’Oman. Popolazione 10.5 mil (di cui 85% expats).
        La Federazione ha poteri congiunti in vari temi come affari esteri, difesa, salute, educazione, mentre per il resto i singoli Emirati mantengono una sovranità decisionale e operativa assoluta compreso il settore fiscale.
        Gli Emirati negli ultimi anni sono, inoltre, diventati anche il paese arabo più importante ad attrarre investimenti diretti esteri.
        Negli UAE dal punto di vista fiscale di fatto non esiste alcuna tassazione su redditi (né persone fisiche, né giuridiche) a parte quella applicata alle sedi delle banche straniere (20%), alle compagnie petrolifere e del gas ed agli hotel. Insomma a parte pochi casi appena citati negli Emirati la situazione fiscale è decisamente agevolata. Per facilitare gli investimenti stranieri sono state, inoltre, create numerose Free Zones (zone franche) che presentano una serie di vantaggi. Le procedure per insediarsi sono facili e veloci, non vi è alcuna tassazione (eccetto rinnovo licenza). La proprietà può rimanere al 100 per cento straniera e non vi è alcuna restrizione sul trasferimento all’estero dei profitti o al rimpatrio dei capitali.
        Quando si parla di Emirati l’attenzione si rivolge, principalmente, a Dubai una metropoli giovane ma incredibilmente dinamica, in continua e profonda trasformazione strutturale e sociale.
        Geograficamente si trova in una posizione strategica di collegamento tra Occidente ed Oriente ed è il principale centro di riesportazione non solo del Medio Oriente ma del mondo intero.
        Dal punto di vista economico Dubai oggi gode di uno dei più alti redditi pro-capite al mondo $66K e la crescita attuale del Pil si attesta a circa il 4% (si prevede che entro 2020 possa raggiungere il 10,5%).
        Dubai, inoltre, ospiterà l’Expo 2020 che rappresenta un potente driver e che sta dando un incredibile impulso allo sviluppo strutturale del paese. Sono in cantiere un numero incredibile di progetti che stanno trasformando il paese giorno dopo giorno.
        Per concludere Dubai rappresenta il primo mercato immobiliare al mondo e costituisce una delle più importanti mete turistiche mondiali (DXB aeroporto internazionale ha raggiunto il primo posto come numero di passeggeri in transito superando Heathrow. È, inoltre, in costruzione un altro aeroporto, Al Maktoum Int.l, che a regime ospiterà fino a 120 mln di passeggeri).

     

      • Come si caratterizza la popolazione? Quali sono gli usi e i costumi?
        Gli Emirati Arabi sono un paese musulmano e come tale soggetto a legge e cultura islamica. La caratteristica principale è la composizione della popolazione che è rappresentata solo per una minoranza (15%) da emiratini (locals) poiché la maggioranza (85%) è costituita da persone provenienti da tutto il mondo (expats). Tra questi indiani, filippini, pakistani, arabi da altri paesi ME ed europei.
        L’emiratino gode di buona disponibilità economica che gli permette di mantenere stili di vita agiati ed è caratterialmente abbastanza curioso ed attento alle novità (specialmente tecnologia, auto, moda e tendenze in genere).

     

      • Come viene recepita l’Italia e gli Italiani?
        Il made in Italy, declinato trasversalmente in ogni settore, è molto apprezzato. L’Italia è considerata un’icona di qualità, stile, cultura, tradizione. Il Brand Italia esprime, pertanto, un grande valore aggiunto intangibile ed ha notevole appeal per gli UAE. Gli italiani, di conseguenza, sono ‘portatori sani’ di tutti i valori che loro stimano, apprezzano ed ammirano. Tale condizione comporta di base un sostanziale vantaggio competitivo rispetto la concorrenza che arriva da tutto il mondo.

     

      • Quali sono i prodotti italiani che vengono maggiormente apprezzati?
        Più che sottolineare quali prodotti italiani sono maggiormente apprezzati, perché come già evidenziato il Made in Italy ha una valenza trasversale, mi soffermerei ad indicare i settori in cui si presentano le opportunità più interessanti:

        • COSTRUZIONI & REAL ESTATE
          l piani di sviluppo infrastrutturale previsti dal Governo emiratino nei diversi settori (porti, aeroporti, reti stradali e ferroviarie, ospedali, scuole, strutture turistiche ed alberghiere, impianti industriali, ecc.) generano opportunità per le nostre imprese di poter acquisire commesse per la realizzazione di opere civili, sia nel settore pubblico che privato (come fornitori settoriali o sub-contractors). In tale ambito si genera, inoltre, richiesta per:
          – materiali, macchinari per lavorazioni (generali e speciali) per costruzioni;
          – mobili (il mobile ad uso residenziale rappresenta il 90% del mercato, quello da ufficio il restante 10%), arredamento & interior design (accessori e complementi).
        • INDUSTRIA
          La produzione industriale ha conosciuto una crescita senza precedenti negli Emirati Arabi. Ad Abu Dhabi dominano le industrie petrolifere e petrolchimiche, la trasformazione del gas, la desalinizzazione dell’acqua di mare e la produzione di elettricità. A Dubai e Sharjah, la produzione industriale è più diversificata: industrie metalmeccaniche e chimiche, della metallurgia (alluminio), dell’agroalimentare, cartaria e del tessile. Ras el Khaimah dispone di cementifici, marmifici e di un’azienda farmaceutica. Le opportunità in quest’ambito possono arrivare dalla domanda di:
          ​- macchine, impianti e sistemi di processo/produzione/trasformazione materie prime;
          – macchine di impiego generale;
          – motori, generatori elettrici, ecc.;
          – macchine per impieghi speciali.
        • HO.RE.CA
          Il mercato della ristorazione è in pieno sviluppo e la domanda di prodotti importati è in continua crescita anche alla luce della significativa espansione demografica, del settore turistico e dell’alto numero di nuovi hotels e resorts aperti negli Emirati Arabi negli ultimi anni. La domanda del settore si rivolge, quindi, a:
          – prodotti alimentari finiti;
          – materie prime alimentari;
          – prodotti alimentari semilavorati (precotti/surgelati);
          – attrezzature ed impianti professionali per cucine e laboratori;
          – macchine di processo lavorazione alimenti.
        • SANITÀ & WELLNESS
          Negli UAE non esiste un sistema di welfare pubblico accessibile agli expats e vi è l’obbligo di assicurazione sanitaria. In tale contesto si sta sviluppando un capillare sistema di assistenza sanitaria/ospedaliera privata.
          Anche il settore Wellness&Beauty sta crescendo trainato dallo sviluppo del turismo. Opportunità in questo ambito:
          – servizi medico/sanitari/wellness (cliniche, poliambulatori, SPA ecc);
          – attrezzature e prodotti medicali (Dispositivi medici, prodotti di consumo);
          – prodotti trattamento e cura del corpo.
        • RETAIL
          Il commercio rappresenta uno dei settori di punta in termini di quota sul Pil del paese trainato dall’incremento demografico e dallo sviluppo del turismo. La GDO e GD specializzata concentrano la maggior parte del mercato nel settore della distribuzione con il 49,2% delle vendite. Sono seguiti dalla vendita all’ingrosso che realizza il 25,3% delle quote di mercato. In terza posizione, troviamo i centri commerciali e retail e con il 10,7%. Tra gli articoli maggiormente richiesti:
          – gioielli ed articoli di oreficieria;
          – abbigliamento ed accessori;
          – prodotti alimentari;
          – arredamento.

     

      • Nei rapporti commerciali quali sono le difficoltà? Quando si crea la relazione commerciale?
        ll mercato medio orientale presenta peculiarità e dinamiche che si discostano in modo sostanziale da quelle occidentali. L’introduzione e sviluppo di mercato richiedono tempi operativi di medio/lungo periodo poiché diverse sono le variabili in gioco (presenza/notorietà del marchio, tempi di introduzione legati alla creazione della relazione con i potenziali clienti, posizionamento prodotto, flessibilità nella gestione delle richieste del cliente ecc.) la cui influenza risulta difficilmente prevedibile e determinabile.
        In questo contesto la presenza sul territorio, il suo presidio e lo sviluppo della relazione con l’influenzatore/cliente/decision maker, diventano elementi fondamentali nella definizione di un’azione di successo. È richiesta, pertanto, costanza e molta pazienza poiché, tra l’altro, la concezione del tempo (come in tutto il medioriente) è relativa e non corrisponde alle logiche occidentali.

     

      • Qual è il punto di svolta per l’approccio con un Emiratino?
        In questo caso la domanda non è appropriata perché i locals (emiratini) generalmente non ricoprono posizioni di management nelle aziende private o governative (ad eccezione dei ruoli istituzionali di presidenza) ma lavorano in uffici pubblici di ambito governativo/statale/federale.
        Le posizioni di middle/top management sono, infatti, ricoperte prevalentemente da Indiani e arabi (non emiratini) nelle aziende locali e da europei in contesti di filiali UAE di aziende multinazionali/occidentali o negli studi di consulenza.
        Come già descritto in precedenza nel caso in cui si abbia a che fare con un non-europeo uno degli elementi determinanti rimane, comunque, la capacità di entrare in empatia con l’interlocutore, sviluppare e consolidare la relazione personale e l’acquisizione di fiducia nei suoi confronti.

     

      • Qual è la differenza tra fare impresa in UAE e in Italia?
        Negli Emirati l’esercizio di un’attività economica, anche se è sostanzialmente libera nella maggior parte dei settori, è subordinata ad alcuni vincoli per gli investitori stranieri.
        Per quanto riguarda la gestione di un’attività in forma societaria è necessario, infatti, che almeno il 51% del capitale sociale sia detenuto da un cittadino emiratino (Sponsor).
        In taluni casi è inoltre necessario che un soggetto residente locale sia presente anche nel consiglio di amministrazione. Tali limitazioni vengono generalmente meno nelle aree c.d. “free trade zone” nelle quali una società può essere totalmente straniera.
        Le forme societarie utilizzabili negli emirati sono le seguenti:

        • public joint stock company (costruzione societaria assimilabile ad una società per azioni quotata);
        • private joint stock company (come la precedente, ma destinata a non essere quotata quindi comparabile alla società per azioni);
        • partnership limited by shares (paragonabile alla società in accomandita per azioni);
        • limited liability company (molto flessibile e poco costosa, sostanzialmente equiparabile alla società a responsabilità limitata).

    Free Zone (zone franche)
    Sono attive oltre 36 zone franche che offrono numerosi vantaggi agli investitori:

          • proprietà straniera del 100%;
          • nessuna imposta sulle società per 15 anni rinnovabili;
          • libertà di rimpatriare il capitale e il reddito;
          • nessuna imposta sul reddito personale;
          • completa esenzione dai dazi doganali per le importazioni nella zona franca;
          • nessuna restrizione valutaria;
          • nessuna restrizione di assunzione dei dipendenti.

    Le aziende operanti in queste zone sono tuttavia trattate come se fossero esterne agli EAU per quanto riguarda gli aspetti legali e commerciali. Le Free Zones possono essere “generaliste”, se consentono lo svolgimento di qualsiasi attività economica o commerciale, o “specialistiche”, se permettono cioè lo svolgimento solo di determinate attività economiche. In genere, la maggior parte delle zone franche emette licenze commerciali, industriali e di servizi.

        • Se dovesse fare un’analisi: quali sono i punti di forza e i punti di debolezza della presenza commerciale italiana in UAE?
          Gli UAE si confermano il principale mercato di sbocco delle esportazioni italiane nell’area MENA. L’Italia si posiziona all’ottavo posto in assoluto tra i paesi fornitori degli Emirati e terzo tra i partners europei.

          • PUNTI DI FORZA
            • Prodotti e servizi espressione del Made in Italy
            • Riconosciuta affidabilità (qualità e reputazione)
            • Flessibilità nei tempi di fornitura (lead timing)
            • Creatività in termini di soluzioni per lo sviluppo prodotto
            • Capacità problem solving (soluzioni custom made)
          • PUNTI DI DEBOLEZZA
            • Marchi poco/non introdotti (scarsa brand awareness)
            • Prodotti/servizi non conosciuti
            • Posizionamento competitivo pdt/servizio da verificare
            • Dimensioni aziendali non sempre adeguate per competere in contesto di concorrenza internazionale
            • Organizzazione e cultura aziendali non strutturate per l’export.

     

        • All’interno del Paese di riferimento quali sono le zone più difficili e quelle più facili perché più simili all’Italia?
          Gli UAE sono uno stato di dimensione contenute (poco più di 10mila abitanti per un’estensione pari al nostro nord Italia) non vi sono, pertanto, distinzioni di zone. In termini di peso sulle attività commerciali ed industriali la distinzione va, invece, fatta sui singoli Emirati. Dubai ed Abu Dhabi sono, infatti, i due principali che da soli contribuiscono per quasi il 90% al PIL del paese.

     

      • Perchè UAE?
        • Posizione geografica che rende gli UAE una piattaforma strategica di connessione tra Occidente ed Oriente (Africa, l’Asia e il Medio Oriente);​
        • Crescita strutturale sostenuta (pianificata a medio/lungo periodo);
        • Assenza di una fiscalità diretta sulle società (con eccezione del settore petrolifero, bancario e assicurativo) e sulle persone;
        • Assenza di controllo/restrizioni sugli scambi di beni e servizi (importazioni ed esportazioni);
        • Settore bancario solido e redditizio;
        • Norme favorevoli agli investimenti stranieri;
        • Stabilità politica e sociale del sistema paese;
        • Disponibilità di una manodopera straniera a basso costo;
        • Rete efficiente di infrastrutture per trasporto e produzione ed un accesso all’energia elettrica a costo contenuti.